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信贷中介灰产调查:“套路”背后的利益与共谋
2022-11-04 16:18:57    来源:证券时报 编辑:孙以聪    作者:田牧

  田牧/摄 田牧/制表

  证券时报记者 田牧

  “您好,是X先生吗?我这边是XX银行信贷中心,有一笔30万元的授信额度给到您,您需不需要?”相信很多人都接到过类似银行贷款销售的电话,大部分人说完“不需要”后就会挂断电话,但很少有人会怀疑对方的身份。

  实际上,电话那头的人并非自己所称的银行工作人员,而是冒用银行名义的贷款中介(也称助贷公司)。据银行信贷经理介绍,仅深圳一地就有数百家助贷公司。即使保守估计,每天从这些公司打出去的电话量也要以百万计。若以深圳不到1800万的常住人口算,只需三周,这些贷款中介就能给每个人打一遍电话。

  在许多行业不景气甚至出现减员的当下,助贷行业却在逆势扩张。招聘软件上,不止深圳,一线、新一线等经济发达城市都有许多助贷公司打着高薪的名号,大量招聘贷款电话销售人员。

  经过多年的野蛮生长,银行助贷已形成一个成熟的产业链:助贷公司从多个渠道获取大量个人信息后,以电话方式筛选出意向客户,再通过银行信贷经理帮客户办理贷款。表面上看这和房产中介差不多,但近期证券时报记者通过在多家助贷公司面试、卧底调查后发现,其中存在诸多灰色乃至违规行为,不仅利用套路赚取了客户大笔服务费,甚至协助包装、伪造客户资料以通过银行审批。

  监管部门也已经注意到了这些不法现象。10月14日,银保监会消费者权益保护局发布了《关于警惕贷款中介不法行为侵害的风险提示》,提醒有借款需求的广大消费者要选择正规机构办理贷款,警惕非法中介或不法行为侵害权益,防范假冒银行名义发布办理贷款的广告信息、骗取高额手续费、提供名不符实的中介服务等陷阱。

  “年入200万”

  “跟着老板干,年入200万”,“每天笑眯眯,到手31000”,“一年保时捷,两年法拉利”。

  在某招聘软件上,这些充满诱惑的句子出现在一家名为杭州广大融科技有限公司(下称“广大融”)的招聘信息上,吸引寻找工作的人应聘。点进去发现,这份所谓能月入数万甚至十多万的高薪工作,其实就是以电销方式找人办贷款的销售岗位。

  这样的岗位在该招聘软件上有很多。仅广大融一家公司目前就在北上深苏杭五地招聘近200名销售人员,此外,记者浏览不到1小时,就在招聘软件上看到深圳有上百家助贷公司在大量招聘。其他如北上广、杭州、武汉、成都、西安等经济较发达的城市也有类似情况。

  没有准确的数据统计深圳乃至全国一共有多少家这样的助贷公司。一位与助贷公司合作密切的银行信贷经理称,深圳有些地方平均下来“每栋大厦都有一家这种公司。”

  大多数助贷公司对应聘者的要求都不高,入行门槛很低。这和助贷公司获客模式有关:通过人海战术拨打大量电话,然后大海捞针般从中找到有贷款意向的客户。所以他们在招聘时不限学历、不限经验,只需简单培训,一个没有经验的人两三天后就可以开始打电话找客户。

  也正因如此,证券时报记者一共向18家助贷公司投了简历,15家公司在当天就发出面试邀请,有12家公司在面试结束一天内给记者发了录用通知。最终,记者选了其中2家公司入职卧底调查。

  入职后公司会对新人进行统一培训。培训内容主要分三部分:银行贷款产品分类、客户“可贷点”分析、电销话术及谈判技巧。

  除部分助贷公司会做非银持牌金融机构(如消费金融公司)的产品外,深圳大多数助贷公司都是对接市面上各家银行现有的贷款产品。这些产品在银行基本都属于零售业务,面向个人及中小微企业。不同助贷公司对接的银行及产品数量会有所差异,有公司号称拥有深圳市面上所有银行的贷款产品,有些新成立的公司自称合作银行有30多家。

  助贷公司从自身业务角度将其对接的银行产品分为两类:抵押贷和信用贷。抵押贷以房抵贷为主,深圳的高房价使房抵贷的可贷金额少则数百万元,多则上千万元,成交一笔就能获得高额服务费,是大多数助贷公司主推的产品。信用贷根据客户不同资质匹配银行不同类型产品,如个人消费贷、企业税贷、工薪贷、保单贷等。

  以银行不同产品为基础,A公司总结了客户的“可贷点”。所谓“可贷点”,是指客户身上的不同资质条件,如是上班族还是企业老板,社保公积金缴纳情况、学历高低、年龄大小,是否有房、有车、购买保单等。

  通过挖掘客户身上的“可贷点”,销售们就能根据不同客户匹配不同的银行产品。如在深圳有商品房,即使其他条件都不符合,也可以办房抵贷。客户的“可贷点”越多,资质越好,可申请的贷款产品种类就会越多,金额也会越高,利息也会相对较低。

  比如,一个只有高中学历、月薪5000元、交社保不到一年的普通小公司职员,大概能从银行获批5万元~10万元的信用贷款。而一个硕士毕业、在大厂上班、公积金缴纳基数为2万元的程序员,助贷公司可帮其申请100万元~200万元的信用贷款。

  “套路”客户

  新人们了解了银行产品和客户“可贷点”之后,才算刚入门,等掌握了电销话术才能正式上岗。助贷公司的电销话术培训其实就是教人如何忽悠客户,把客户骗上门。

  大多助贷公司获取的数据并不精准,就需要用人海战术大量打电话从中筛出意向客户。一个销售一天少则打100多次电话,多的能打三五百次,而90%以上的电话在刚说完开场白就会被挂断。

  一个能让对方信任、愿意听下去的开场白是学习的重点。开场白可以拆分成三个关键点:我是谁,为什么给你打电话,这个产品对你有什么好处。

  目前助贷公司最常用的身份是冒用各家银行的名义,如“XX行信贷部”、“XX行助贷部”、“XX银行助贷中心”等名号。若对方有房,还会说是“为您办理房贷降息服务”,对企业主则称“融资平台”。总之,销售们会假借各种银行或听起来更正规的身份在电话里介绍自己。

  之后,就要用高额低息的诱人点来吸引客户。比如利用“有个工行贷款产品利息只有2厘6”、“1万元1个月利息最低只要60”、“额度最高可以200万”等话术,让有资金需求的人愿意继续聊下去。

  但即使掌握了这些话术,销售听到最多的还是“不需要”。刘康(化名)入职M公司5天,打了1000多次电话,只加到了2个人的微信(销售在电话中识别出意向客户后,会要求加客户微信,以便后续沟通)。

  好不容易从上万个电话里约到一个上门的客户,如何让客户接受为其推荐的贷款方案,而非客户在电话里听到的超低利息产品,并接受高额服务费,又充满了新的“套路”。

  首先,销售在电话里为吸引客户所说的超低利息产品,大多数“都是编的”,并不存在。即使真有这类产品,也对借款人资质要求很高。那客户上门后指定要办低息产品怎么办?答案很简单,“一句话,就是你的资质不够”。他们会以“过系统”的名义拿走客户的身份证,几分钟后回来告诉客户,由于个人条件不符合银行贷款要求,低息产品审批不通过。客户相信后,销售就会根据其“可贷点”推荐符合条件的产品。

  当贷款方案谈妥以后,客户能否签约还剩下关键一环,服务费谈判。

  助贷公司帮银行找客户,银行不会给他们佣金。“羊毛出在羊身上”,助贷公司是从客户身上赚钱。证券时报记者了解到,目前深圳大部分助贷公司办房抵贷收的服务费在贷款金额的1%~3%之间,信用贷根据客户资质不同,差距很大,从5%~18%不等。

  如何让客户接受最高近20%的服务费,助贷公司们也早就想好了“打压点”。

  打压点有很多。比如,信用卡有逾期记录、征信查询次数过多、此前贷款笔数过多,借款人年龄过大、在现公司上班时间不长,甚至配偶是否知情等,都会被当做打压点用来和客户谈判。通过把客户身上的“打压点”无限放大,表示这些问题在银行审批时很难通过,最后再称公司有银行的绿色通道,“你自己办不下来的我们能办”。

  徐飞(化名)所在的A公司许多客户办的是信用贷,他会重点关注客户使用网贷的情况。“网贷和银行贷款是对立面”,“贼坑人”,一旦发现客户有使用过网贷,就会被当做打压点,表示银行风控不喜欢有网贷记录的人。

  如此一番“套路”下来,对银行产品不了解,缺乏金融知识又需要资金的人就会心甘情愿地支付高额服务费。

  “说白了,我们这行就是空手套白狼。”入行不久,黄尚思(化名)已经很清楚,助贷公司赚的就是信息差的钱。

  数据“粮草”

  有一支能够熟练忽悠客户的销售团队之外,支撑一家助贷公司运行起来的基础还有两个:数据来源和银行渠道。

  证券时报记者从多家助贷公司了解到,销售们每天拨打的电话号码及个人信息来源主要有四类:小区业主、企业老板、有贷款记录的人,及通过广告提交贷款申请的人。

  在M公司,大家把这些个人数据称作“粮草”,经理的U盘就是粮仓。每天,经理的U盘里都会更新一批名单,这些名单以100为单位分发给下面的销售,一个个打过去,从中筛选出意向客户。小区业主名录和企业老板名录是销售常打的电话。对他们来说,在深圳有房或公司的人,都是潜在大客户,成交一单够吃几个月。

  记者入职M公司的一天下午,坐在旁边的一个销售拿到的名单是某小区的所有业主信息,包括姓名、电话、楼栋等。他在开场白里说,“您好,是XX花园的业主X先生吗?我是专门对接咱们小区做房贷降息服务的,目前看到咱们小区房价涨幅稳定,您考不考虑把升值空间换一笔资金出来用?”

  记者粗略计算了一下,若一个30人的电销团队每人每天拨打100次电话,这个公司一年就要打出108万次电话,100家这样的公司一年拨出的电话总计高达1亿次。而仅深圳一地就有至少数百家助贷公司,实际的电话量恐怕要翻数倍。

  这么多的个人数据都是从哪里来的?

  一位在深圳从业多年的地产中介告诉记者,只需500~1000元就能从小区物业或者保安队长那里买来整个小区的业主数据,这已经是一个半公开的市场行为。面试中记者了解到,一家在深圳属于头部的助贷公司,手里有大量小区业主信息,因为“老板以前就是做地产的”。

  企业主的信息也很好找,甚至不用花钱。黄尚思经常会借旁边做壳公司买卖业务的同事天眼查会员账号,按地区、行业、规模等筛选出一批公司名单,再将这些数据导出后上传至自己的外呼软件。还有许多渠道可以获取个人信息。比如各种线上助贷平台、保险公司、汽车销售公司,甚至银行贷款记录名单通过信贷经理或内部人士也能拿到。

  一位与助贷公司密切合作的大行信贷经理告诉记者,如小区业主名单等许多数据都不是独家的,“现在深圳1个潜在客户有3个销售在电话跟进”。在激烈的竞争中,助贷公司不停地招人,也是为了能在同行发现意向客户前,自己的销售先把电话打过去。

  在A公司卧底的最后一天,证券时报记者问正在给手下人分发“粮草”的经理,“现在对个人数据保护越来越严,前两年抓了不少公司,不怕被查吗?”

  “查不完的,能查完吗?”经理一边回答,一边将一个200人的数据包发给一名销售。

  灰产“变形”

  一位从业近10年的助贷公司负责人在面试时告诉记者,深圳的助贷公司大量兴起是从2014年开始。发展至今,助贷公司的业务变化跟深圳楼市紧密绑定。这段时间正是深圳房价开始猛涨的时期,从2014年一路飙升至2020年,成为全国房价最贵的城市之一。

  这一时期,助贷公司的客户办贷款大多都是为了买房。他们抱着房价会不停上涨的预期,不在乎贷款利息,也不在乎服务费。最典型的莫过于去年被曝光的深圳炒房平台“深房理”,成规模集资炒房。助贷公司作为贷款中介,在其中帮炒房客们套取银行信用贷、经营贷的贷款资金,严重扰乱了市场秩序。

  疫情发生后,国家为扶持受到冲击的实体经济和中小微企业,要求银行增加相应的企业经营贷和普惠金融贷款发放量。2020年6月1日,央行联合银保监会、发改委等八部委发布《关于进一步强化中小微企业金融服务的指导意见》,要求银行业的中小微企业贷款“量增价降”,并提出了一系列明确的指标。如要求五大国有银行普惠小微贷款增速高于40%,将商业银行普惠金融在分支行绩效考核中权重提升至10%以上等。

  许多银行在政策要求下纷纷推出低息贷款产品。M公司出示的银行产品中,XX银行一款产品的利息年化只有2.66%,相比起至少4%以上的房贷利率,低了很多。这又被炒房客和贷款中介钻了空子,他们通过各种手段套取了银行大量的经营贷资金,转而作为首付款流入房市,助推深圳楼市在疫情下涨至最高点。

  2021年初,有关监管部门也注意到此类违规现象。从央行、银保监会到北上广深等地方监管部门,都开始严查经营贷违规流入房市的情况。此后,包括深圳在内的许多城市又出台了多个严厉措施来控房价,楼市看涨空间不再,也使得助贷公司的相关业务大为收缩。

  今年以来,疫情加剧经济发展压力,无论企业还是个人普遍缺钱。一位与助贷公司合作紧密的股份行信贷经理告诉记者,现在通过中介办贷款的客户资金用途不再是买房,更多的是用来周转或者套利,“基本都是以前贷过款的老客户”。

  这从销售打电话时用的话术变化也能看出来。如给小区业主打电话时,销售不会再强调房价上涨空间,而是称可以帮客户将房贷转换成低息的经营贷,降低客户每月的还贷压力。

  但不变的一点是,助贷公司依然会通过各种包装、协助伪造假材料的方式,违反银行对贷款实际资金用途的要求,帮客户套取资金。其中经营贷以额度高、利息低的优势,是助贷公司主要的腾挪对象。

  “共谋”风险

  企业经营贷会审核公司成立时间、缴纳税款、对公账户流水、销售合同等情况。M公司的经理张璠(化名)在培训时就告诉记者,对一些有公司但相关要求不达标的客户,他们会帮助伪造流水、购销合同等材料。对名下没有公司的客户,也很简单,为客户买一家符合条件的空壳公司,将客户变更为该公司法定代表人就可以了。

  M公司设有一个专门的团队做壳公司的买卖业务。记者在该公司卧底期间看到,这个团队的员工每天打电话,问题从“办不办贷款”变成了“老板,要不要卖公司?”

  记者了解到,收一家普通的壳公司费用很低,两三千元就能搞定,之后再以七八千的价格卖给需要办经营贷的人,又能额外赚一笔。即使是不能在私企任职的相关人员,也可以操作。找家空壳公司的法定代表人,双方签一个协议,约定该人是这家公司的实控人,就可以向银行申请企业经营贷产品。

  虽然在许多助贷公司的墙上或展示柜里都能看到银行的Logo或显示合作关系的牌子,但实际上,极少有银行会和助贷公司建立公对公的合作关系。

  一位国有大行的内部人士告诉记者,他所在分行明确禁止与贷款中介合作。多位股份行和城商行的经理也向记者表示,即使银行尤其是承担一线业务的支行内部默许贷款中介作为客户来源的渠道,也不会公开支持并建立官方的合作关系。

  真正与助贷公司建立合作关系的,是银行做贷款业务的信贷经理个人。如上所述,监管部门对银行普惠小微贷款设立了额度、增长幅度的考核指标,到了一线的信贷经理身上,自然也就背上了越来越重的指标。与对公大客户不同,极其分散的中小企业贷款业务仅靠信贷经理一人很难达标。助贷公司的出现,就成了信贷经理免费又高效的获客渠道。上述股份行人士也向记者表示,相关的绩效考核压力是推动信贷经理与贷款中介合作的原因之一。

  证券时报记者以要新成立一家助贷公司为由,接触了两家银行的信贷经理。他们都已经在和多家助贷公司合作,也欢迎记者在公司成立后给他们推荐客户。其中一位国有大行的信贷经理还主动表示,公司成立后可以免费上门培训银行产品知识。“不用维护什么关系,你把口碑做起来了,我们都会主动去找你。”

  这种密切的利益关系将银行信贷经理和助贷公司绑定在了一起。甚至在包装、协助伪造客户材料的过程中,助贷公司不仅不用瞒着信贷经理,双方甚至还可能“共谋”。

  张璠就曾告诉记者,他和几个关系好的银行信贷经理经常一起吃喝玩乐,遇到一些客户资质有瑕疵,打点一下就能帮忙搞定。在一家助贷公司,面试官告诉记者,有客户办经营贷需要提供实际办公场地证明,“就做个公司招牌挂到我们办公室门口,信贷经理来拍个照就行”。

  此类现象并非个案。甚至有银行信贷经理都不通过助贷公司,自己直接下场帮客户伪造材料。一位深圳的上班族告诉记者,他曾从银行办理了一笔大额消费贷款,表面用途是装修,实际是用于购房。帮他办理贷款的信贷经理为了帮助规避银行对贷款资金流入房市的监控,主动帮其找人办了虚假的高档家具、家电等的采购合同,又指导他利用多个不同账户,分批将银行的放款资金转走并取现,以切断银行对资金去向的跟踪。

  在A公司的培训中,当听到收取信用贷客户的服务费竟高达18%时,记者询问能接受这么高费用的客户,资质应该都不太好,如果后期还不了钱,银行会让助贷公司负责吗?徐飞表示,“客户还不还款跟我们没有任何关系,风险是银行来承担的。”

  如今,这些助贷公司在深圳乃至全国不少地方大肆扩张,涉及的银行数量众多,不仅增加了银行的坏账风险,也分流了大量本来应是扶持有真实需求的中小微企业的资金,一定程度违背了国家政策的初衷,急需正本清源。

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